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吉林快三大小单双预测软件:【工程機械綠色循環創新論壇】日立建機孫羚:如何構建高端二手機生態?

2019年10月27-29日,2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行,大會以“變局中的可持續發展”為主題,匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英,共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局,如何擁抱變化,如何跨越周期,實現可持續發展。

10月29日上午,工程機械綠色循環創新論壇如期召開,日立建機(上海)有限公司客戶課題解決方案本部企畫部課長孫羚,作《如何構建高端二手機生態?》報告。

日立建機(上海)有限公司客戶課題解決方案本部企劃部課長孫羚

日立建機(上海)有限公司客戶課題解決方案本部企畫部課長孫羚

以下為演講實錄:

二手機離不開車源,車源主要來自兩方面:

一方面是個人和車商,有四種形式:一是進口二手機,這個以深圳市場為代表,從車商角度來說是比較高端化的市場,因為國外的特別是以日本為首的二手機,品質比較有保障,供應商比較喜歡,設備相對來說比較高端,價格也比較合理。二是精品機,客戶一手用完以后沒有改動,有置換的需要,原汁原味的,客戶叫它精品機。三是工地機。2012、2013年市場下行的時候,深圳從國內市場上回收了一些二手機,把它們翻新成進口機來銷售。四是市場機,也就是現在一些二手機市場流通的一些設備,這些設備經過了二手機市場的翻新。

另外一方面是制造商和經銷商的車源,有幾種形式:一是置換機,通過以舊換新的的方式,回收客戶手上的老舊的二手機。二是租賃機,它有別于個人手上的租賃機,是新機流通到市場上后進行的租賃,主要是以廠商和經銷商為主。三是整備機,整備機符合客戶的要求,也提供更高的保修承諾。

設備價值如何創造?

從設備的角度價值來看

從上圖來看,縱軸是設備的價格,橫軸是設備的品質,最上角的是新機,新機剛出廠的時候,品質是最好的,價格也是最高的。(右上角)以深圳二手機市場為代表的二手機,還有由制造商和經銷商開發改造的認證機具有高附加值,購買的風險相對比較低?;褂姓ɑ駝富?,最下面是工地機和精品機這部分,雖說價格比較低,但是附加值也比較低,對客戶來說購置風險較高。從交易量來說,高附加值進口機、租賃機、整備機,市場流通僅占20%,而低附加值高風險的交易量達80%。

從客戶的角度來看,市場已經到了不得不變的時候。首先,因為設備飽和,工程競爭加劇,客戶購置設備后回本越來越難??突г詮褐枚只氖焙?,信息不對稱,很難甄別設備的真偽,只能追求低價購入,質量難以保障。對客戶來說,現狀是經營需要不易滿足,難以獲得售后支持。

從車商來講,挖掘機是主體,但是從二手車市場調研來看,現在價格也受到擠壓,從原來薄利多銷的狀態到了一個無利可圖的狀態。市場面臨一個拐點,單純新機的銷售利潤越來越難以支撐需要,而且,對經銷商包括廠商來說,二手機經營比較困難,經銷商經營二手機是一個虧錢的買賣,大家都不愿意投入?;褂瀉笫諧?,后市場沒有看到二手機包括后續生命周期這一塊帶來的巨大價值,所以企業發展也遭遇一定瓶頸。

如何構建高端二手機生態?

需要聚焦客戶的需求,以客戶的需求為中心,來考慮行業接下來的發展方向。高端二手機生態,是聚焦客戶的需求,為客戶提供最合適的產品。另外,站在廠商和經銷商角度來說,顯然不可能舒舒服服地賺錢,而是要整合各方的資源,進一步提升產品全生命周期的利潤。車商同樣需要在產品全生命周期找到自己的明確的定位,提供單項或者細分領域的分類。

以客戶為中心強化全價值鏈

以客戶為中心強化全價值鏈

上面是日立總部畫出來的價值圖,在中國市場,我覺得還應該在二手車營銷這塊努力延伸。日立早在2015年就提出“以客戶為中心,強化全價值鏈”,從客戶的需求調研、研究、開發、生產采購、市場預測/需求分析、到新車銷售、金融、租賃、售后服務、配件銷售、配件再制、二手機銷售,直到再購/報廢,這樣一個完整的價值鏈,來為客戶服務。

基于二手車的各項業務的延伸狀況是怎樣的?首先是新車,新車出來通過銷售或者租賃賣上市場,銷售和租賃其實是一種服務,客戶使用完之后,就成為二手機,二手機需要經過再造成、整備、技術改造、配件再制,成為認證機。日立精品認證機通過技術創新提升附加值,讓這些設備重新獲得創造新價值的機會。我們希望持一個開放的態度,與在市場上奮斗的同仁,一起探討合作共贏的可能性。

對二手機發展的建議

一、協會牽頭確立高端二手機流通規范,凈化二手機市場。現在的二手機市場充斥著假冒偽劣的產品,這是廠商、經銷商還有客戶都不愿意見到的,所以希望同仁們首先做好相關方面的工作。

二、希望梳理二手機上下游的供應鏈,形成一個產業聯盟,讓大家的經營效率得到最大化,共同創造效益。

三、基于互聯網聯盟,加快數字化轉型,通過互聯網技術來提升效率。

(來源:匠客工程機械)

責任編輯:Shine

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